又到年末清点的时候了。经过又一年的鏖战，竞争同样激烈的轮胎市场，不同的企业却取得了不同的业绩。辨析各种各样错综复杂的原因，不难看出，一些轮胎企业失利的根本原因，就是这些轮胎企业的营销思路、营销策略未能适应市场竞争形势的变化。
    首先，营销观念落后。在激烈的市场竞争中，轮胎市场经历了价格竞争、质量竞争、服务竞争几个阶段，从低级逐步走向高级。而一些轮胎企业，特别是一些国有企业的营销还处在推销阶段，还是根据能力安排生产，致使一些落后产品滞销积压。同时，有些企业还拼命在各地设立办事处、仓储中心、分散点等等，以单纯扩大销售网络来推销产品。其结果收效甚微，产品库存反而越来越多，资金周转不灵，有的只能停产，甚至在无情的市场竞争中被彻底淘汰。
    其次，营销规划缺乏目的性。企业要长期发展，必须以扩大市场占有率为营销目标，才能获得长期、最大化的利润。而国内相当一部分轮胎企业恰恰缺乏以市场占有率为中心的营销规划。我们可以看到，国外轮胎三巨头(米其林、普利司通和固特异)的市场占有率为54．7％；世界排名前10位公司的市场占有率总和达80．2％。为了抢占中国市场，大连固特异营销目标是欲占中国子午线轮胎市场20％的份额；米其林的胃口更大，他们不惜短期亏损来赢取下一步最大的市场占有率。又如南京锦湖，前几年是亏损，但有一定的市场占有率，今年就有利润了。这些公司对市场占有率不仅十分重视，而且目标十分清楚。对比之下，我们国有企业在营销上的差距很明显：我们有些轮胎大企业没有长远的营销规划，企业不肯对未来的市场发展投入，只图保住眼前的销售业绩，而最终却导致市场份额不断下降。
    第三，市场调研重视程度不够。俗话讲：“知己知彼、百战不殆”。但是部分轮胎企业恰恰不重视市场调研，或者说调研深度不够。试想，一个企业如果对本企业营销的目标市场的轮胎产品价格、质量、品种要求以及该地的需求总量、经济发展、公路发展状况不了解，对竞争对手的技术能力、营销渠道；合作伙伴和资本实力不了解、或者了解甚微，又如何作出相应的对策？市场情况瞬息万变，一项政策出台会产生什么影响，企业如何作出相应的对策等等，很多情况都需深入的调研。例如国家要开征燃油税，会给轮胎行业带来什么变化？汽车行业发展，轮胎市场需求会发生什么变化？公路建设的发展，会使轮胎品种需求发生什么变化等等，这些变化你心中有多少底？加入WTO，采购全球化，你参与竞争究竟有没有实力？对这些，轮胎企业开展了多少调查研究？试想，如果轮胎企业在进行市场营销决策前不进行深入的市场调查研究，怎么会在市场竞争中赢得胜机呢？
    第四，品牌意识不强。一些企业生产的牌子有好几种，多的甚至达十几种，在中国轮胎市场销售的品牌有几百个，很多用户在选择轮胎品牌时无可适从。国内的轮胎企业在品牌管理方面尚处于消极保守的落后水平，并未了解品牌开发利用和销售开发之间的实质性联系。即使在国内拥有“双钱”、“回力”、“三角”、“黄海”、“前进”、“成山”等品牌的企业也在宣传上投入甚少。也没有注重在用户中建立质量信誉和以优质的服务使用户放心使用品牌轮胎而进一步开拓市场。在市场全球化的今天，我们更要重视对国内品牌的管理，不能采用打一枪、换一个品牌的短期行为。我相信，竞争的结果，国内品牌将越来越少，生存者必将是脱颖而出的中国名牌。
    第五，营销队伍素质不高。一个好的营销人员应该熟悉轮胎产品及相关的知识，如产品的内部结构、产品规格、花纹、产品的用途及性能、定价等等。在售前服务时，要向用户提供使用技术指导和必要的产品介绍；在售后服务时，要熟练掌握理赔政策并能指导用户使用和进行案例分析。而目前企业中的营销人员很大一部分都对轮胎业务知识一知半解。在市场推销中没有让用户、有一种安全放心的感觉，这是值得企业重视的问题。提高营销管理水平是该提到企业管理议事日程的时候了。 欧阳洪利编后：长期以来，市场营销始终是我国轮胎行业问题最多的一个方面。谈到竞争力，人们往往仰慕外资企业先进的生产技术和雄厚的资金实力，认为我们输在技术上；提到市场，也有很多人认为这是国内企业的优势所在。也正因为如此，我们的企业对市场营销往往缺乏足够的重视。这篇文章从多个方面分析了轮胎企业在市场营销面存在的问题，即我们的“软肋”所在。不管是产品适应性还是营销网络，与外资企业相比，我们的企业原本在适应本地市场方面占有很大的优势。但是，市场是不断变化的，这就要求我们在观念上、体制上、做法上都要适时地更新、调整和转变，“软肋”变为筋骨，否则，我们的这些优势将会丧失殆尽。