专访东风标致窦赛尔、唐腾

　　当11月21日标致踏入当年痛走麦城的广州举办车展时，这头“狮王”经过五年的卧薪尝胆，早已重振旗鼓，有备而来。11月21日，当标致和新的强势伙伴东风组成的东风标致公司在广州宣布307全线价格下调并在国内首开对已收购用户返还下调差额后，记者对东风标致商务部总经理窦赛尔、执行副总经理唐腾进行了独家采访——

　　“中国汽车市场缺的不是金钱，而是信心”

　　记者：降价已是今年车市的常态，不常见的是在俏销期的主动降价和首倡对已经购车的车主退款。现在307是市场上罕见的排队守候车型，请问此时降价如何操作？为什么在品牌紧销可以价格上浮期间实施降价补差？

　　窦赛尔：我们的降价操作很简单，就是已经购车的车主到他原来购车的专营店凭发票退还现金，没有任何花哨和附加前提。之所以这样做，是因为中国现在的汽车市场缺的不是金钱，不是购买力，而是信心。很多消费者很想买车也有钱买车，但他在观望。大家轮番降价，低了再低，但从结果看来降价效果不好，因为人对价格的渴求是无止尽的，降价是无止尽的，最后恐怕要降到白送一台车、再送现金大家才会笑纳。

　　唐腾：所以，我们认为；关键不是降价，是对消费者权益和资产的尊重。已经购车的消费者看到一次又一次降价，他的资产一次又一次的缩水，没有一个消费者愿做这样的冤大头。我们的行动是告诉消费者：标致是一个负责任的公司，如果你买的标致车调了价，你可以把损失的差价补回来。我们也欢迎中国各个品牌的汽车厂商一齐跟进、一齐来这样做，这样，就能给中国车市重新注入信心和活力，大家才敢于入市购车。

　　“这是05年价格和商务政策在04年底的体现和预演”

　　记者：标致这次行动很直接、很实际。我们注意到，标致品牌的推广有许多概念可搞，比如法国的文化呀浪漫呀等等，但可贵的是，标致这次用退款、现金和金钱的语言直接和消费者对话，不玩虚的。请问在各种可行的推广方案中，法国血统的浪漫标致和在营销上较为被动的神龙为什么此次这样直截了当？

　　窦赛尔：看来此前对法国浪漫的印象掩饰了法国的严谨。法国不仅出品一流的葡萄酒，也出品一流的工程师和汽车，法国的“欧洲之星”高速火车、“阿丽亚娜”火箭闻名全球，中国消费者对东风雪铁龙底盘的扎实就很有口碑。而标致的品牌特征一直有几个要素：一是独创；二是可靠性；三才是优雅的外观。我们此次不完全是一个市场推广行动，更是一个品牌筑基行动，我们要让消费者认识到“标致”是一个使用上可靠、品质上可靠、价值上可靠的品牌。它有担保、有承诺、有补偿，不会在购车时耍弄消费者，不会任意贬值。

　　唐腾：这也体现着东风合资品牌产品在营销上变革。此次降价和退款行动不是拍脑袋的决定，实际上它是我们在05年价格和商务政策在04年底的体现和预演。因为如果我们准备这样做，早点宣布就会使过年过节购车的消费者放下心来，早一点行动。我们很高兴做中国车市第一个为已购车消费者退款的厂商。我们相信由此将形成新的行业标准。

　　“我们的行动得到了双方股东的高度支持”

　　记者：但是，这个标准和范例今天由东风标致首倡在公布前令人难以想像。因为你们是市场上排队待购的车型，你们原有的定价与产能和配套能力是匹配的。此次行动将提供市场上12万多价位中最优雅的1.6车型，加上它降价还可退款，这势必使订单更多涌入、排队更长，请问你们的KD件配套能力和产能资源可以为这个商务政策提供有效支持和匹配吗？

　　窦赛尔：由于这个政策酝酿了很长时间，我们在这方面已经做了充分的资源准备，在KD件配套方面启动了应急预案，在生产能力上，我们可以充分依托神龙公司年产15万台的生产能力。当然，如果业务流量放大，我们还会有许多瓶颈。因为我们的一切都是新的：品牌、渠道、队伍……我们的“蓝盒子”布点也还没有完全展开。但是，我们有信心在行进中列队、扩容、升级。

　　记者：因为307是一个新品牌，市场保有量还不大，降价退款这个商务政策一些老品牌也跟进是跟不起的：太多的用户退款将无法承受。所以这个行动是否也充分体现了你们“无可复制”的竞争优势和商务策略？

　　窦赛尔：其它品牌有他们的自由，他们怎样运作市场不是我们所考虑的。

　　记者：在实施这个退款承诺时，你们动用了多少预算和代价？

　　窦赛尔：这是商业秘密，请原谅。我们这样做虽然会少收相当的利润，但我们在所不惜——长远的薄利胜于短时的暴利。

　　记者：东风标致是商务部门。这个由商务部门发布的行动双方股东是否支持？他们会否批准相应调低东风标致的盈利预期、延长投资收回期？

　　窦赛尔：我们在酝酿过程中多次开会研究。东风和雪铁龙高层都把这个行动看成在中国市场的品牌投资而不是利润亏损。我们的方案得到了双方股东的高度支持。