这个巨人弯着腰不声不响走进门里，当他直起身的时候，房屋将梁柱挪移，瓦砾飞迸，天顶洞穿。——作者引言
“2004年，丰田在中国内地市场的占有率只有4%，非常遗憾。”一汽丰田销售公司总经理古谷俊男说。
去年，一汽丰田零售数量达到了8.5万辆，比2003年5.3万辆增幅达60%，大大超过了中国汽车市场10%的增幅。尽管这在去年中国车市普通下滑情况下已是过得去的成绩，但一汽丰田认为这是将全年销售目标从11.8万辆调低到10.5万辆之后仍未达成的目标。用丰田中国专务丰田章男的话表示，尽管丰田的目标是“车到山前必有路，有路必有丰田车”，但目前中国的现状却是“有路没有丰田车”。
用“吾日三省吾身”已不足表达丰田苛刻的自省。“丰田是一台安装了每时每刻自我扫描和自检修复程序的超级计算机，它永不懈怠，永远觉得任何地方有所疏忽，整个帝国就随时可能大祸临头”。一位熟悉日本汽车产业的日经PB社记者这样告诉《深圳特区报》的同行。
为了中国市场的成功，在过去的一年丰田中可谓全力以赴。记者关注到：在中国的4S专营店建设中，丰田对于未端营销体系的重视和掌控是空前的——人们很少看到德国人在一汽大众和上海大众的4S店出巡、美国人在上海通用4S店出没、日本人在广州本田店监管，但是在深圳和中国的其他中心城市，记者多次看到丰田的日本管理人员频频过往。日方从日本本土聘请退休的丰田专营店店长出任的顾问(因日籍顾问待遇高，工资由一汽丰田销售公司和丰田公司共同承担)、“片担”(区域销售经理)、主查经常列席各4S店的店长联席会议；丰田的全球战略伙伴——丰田通商掺股的江门华通、杭州龙通、沈阳华通和乌鲁木齐华通等多家经销店在整个一汽丰田销售网络中广泛布点于西北、华东、东北地区；花冠上市时进行了前所未有的广告轰炸——据记者观察，若以花冠当时的产量，几乎每台车摊分了近万元的广告费。但是，这一切的效果却差强人意：在国际和美国市场攻城略地如入无人之境的一线品牌丰田中国市场上的成长率却远逊于韩国现代这样的二线品牌，也不敌其在美国市场上等闲视之的别克等品牌。
原由何在？一汽丰田销售公司常务副总王法长在广州宣布丰田产品全线降价时告诉记者：我们正在反思。现在看来，中国这个新兴市场和日本这样高度成熟的市场和全球其它市场都有极大的不同。对于丰田这样强调“现场、现地”的公司，正在从过去“挽起袖子，一切按海外的模式干”切换到“重视本土特点，尊重本土营销差异和营销经验上来。”
据透露：重视土本差异营销的具体做法将包括下列内容——
★ 价格的“本土亲和力”
“丰田车在全球早已不是廉价车的概念。等用户使用一段时间后，自然会比较出韩国车和丰田车的差距。”这是记者去年年中采访丰田一位高级人士的笔录。但今年，丰田的方式已经有所修正。古谷俊男在巡视经销店时发现“眼睛看不到的(品质、售后服务等)，中国用户就不买帐。对于许多刚刚开上车的中国用户来看，能开多久不是最重要的，尽量价格低一些、现在就开上才是重要的”。
2月29日，一汽丰田销售公司分别在北京和广州宣布旗下威驰、花冠轿车平均降价两万元。这意味着，丰田要逐步打破以往丰田车在内地消费者心目中价位较高的印象。古谷说，根据他们的调查，人们对丰田品牌有很好的印象，对丰田车品质也很有信心，但一致反映车的价格偏高。他承认，降低成本一个要通过批量生产，一个是推进国产化，从威驰上市到现在才1年多时间，这两项工作的推进都不可能太快。但是，现在他们则按照未来成本降低的计划，将能够获取的好处提前反馈到市场上，作为价格战略公布出来。
据了解，此次降价后，一汽丰田威驰和花冠销量飚升，截至发稿时，深圳各专卖店已无存货。“北车南调、北方对南方的又一次大支援已经开始”。一汽丰田新任的公关负责人李湘乐呵呵地告诉记者。
★ 思路的“本土倾斜”和“美国经验”
目前，日方“顾问”带来的成熟经验已经得到中方员工的认同，比如在过去的两年中，一汽丰田不断对经销商进行飞行检查“日本人检查太精细了。100多项，一项项检查，发现问题帮你整改。但是，这种努力可以搞好和解决进店门后留住顾客的问题，即‘拉’住客户，但用这种方式把产品强有力地‘推’向市场，做进攻型的营销企业，把顾客吸引进门内则远不如上海通用美国式的造势”一位经销商告诉记者。同时，据了解，在整个一汽丰田销售体系中，丰田通商还有台资、外资的掺股的关联企业往往不是当地市场上最强势经销商，“他们操作规范、管理井井有条，但市场开拓能力并不凶悍，从销量和业绩评价往往逊
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